專訪星星之火國際貿(mào)易有限公司創(chuàng)始人牛浩

日前，WBO接觸到山西長治的葡萄酒進(jìn)口商——星星之火國際貿(mào)易有限公司”。這家位于四線城市、且不在葡萄酒主銷區(qū)的進(jìn)口公司，竟然可以在幾年內(nèi)把葡萄酒賣到全國400多座城市，并在無錫、茂名、洛陽、惠州等多個(gè)城市建立了分公司，長年備貨30萬瓶以上葡萄酒。

圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察

這家公司是怎樣做到的？最近，公司創(chuàng)始人牛浩從產(chǎn)品選擇、服務(wù)特點(diǎn)、經(jīng)營理念多個(gè)維度，分享了公司的成長經(jīng)驗(yàn)。

一個(gè)優(yōu)秀的品牌，

讓他從葡萄酒打工人轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)業(yè)者

WBO：請問您是什么時(shí)候接觸葡萄酒的？

牛浩：2007年，我大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作，是來到了澳門新葡京酒店，任職調(diào)酒師，那個(gè)時(shí)候接觸到了賭王何鴻燊的葡萄酒酒窖，見過了那些只有在書上才能見到的稀世佳釀。見過豪客吹瓶2000元的香檳王，服務(wù)過一晚喝掉過30瓶拉菲的派對，葡萄酒的世界五彩繽紛，那個(gè)時(shí)候覺得葡萄酒就是有錢人的象征，有錢真好。

做了一年的調(diào)酒師，我選擇回內(nèi)地做銷售。2008年，當(dāng)時(shí)的月薪過萬，來到了國內(nèi)銷售葡萄酒，工資只有2000元。我先后服務(wù)過怡園酒莊福建銷售公司、張?jiān)Ｆ咸丫崎L治辦事處、蘇州法國拉蒙酒莊、無錫美國麗菲酒窖，特別感謝之前的老板和同事，他們教會了我什么是市場，什么是銷售。

WBO：您為何決定創(chuàng)業(yè)？

牛浩：因?yàn)橐粋€(gè)品牌！2015年，當(dāng)我第一次見到了圣幻星星之火（vina san juan）時(shí)，酒標(biāo)上彎彎的月亮一下子就吸引到了我，因?yàn)槲业呐畠盒∶袨碁常ㄆ咸丫苭ine的音譯）,女兒小的時(shí)候，我會抱著她唱《彎彎的月亮》直到她睡著，所以看到彎彎的月亮就特別有感情。

之后我了解到，酒標(biāo)上描繪的是每年西班牙的篝火節(jié)，三五個(gè)人點(diǎn)燃篝火……好美！這才是葡萄酒的本質(zhì)——和最愛的人一起分享美酒，分享快樂。酒標(biāo)上有星星、有火，那我們就起個(gè)有力量的名字吧，星星之火就是這款酒的名字。于是，我?guī)е切侵?，回到了山西老家，開始了我的創(chuàng)業(yè)生涯。

少即是多，

把一個(gè)品牌做到極致

WBO：星星之火銷售到了哪些地方？

牛浩：開弓沒有回頭箭，回到山西老家，第一件事情就是招聘，我告訴我的員工外面的葡萄酒世界是怎樣的？但事實(shí)上，同事和我都在懷疑：在山西長治，一個(gè)四線城市，可以把酒賣到別的城市嗎？

我們通過每一通電話、每一封電子郵件、每一次微信交流，我們在山西長治聯(lián)系著全國各地的葡萄酒經(jīng)銷商們，通過我們的服務(wù)——從一瓶酒開始合作，6個(gè)月免費(fèi)退換貨，零破損……我們一起熬過了6個(gè)月的至暗時(shí)刻，終于我們有了客戶，我的同事也在我8年葡萄酒的培訓(xùn)下，有了第一單、第二單、第三單……后來，我們把星星之火銷售到了茂名、佛山、肇慶、石家莊、邢臺、阿拉爾二等全國300多個(gè)城市。我們通過自己的服務(wù)細(xì)節(jié)，詮釋著“全心全意為客戶服務(wù)”的理念。5年來，公司入職的001號和002號員工都在，2021年這兩位員工不再是公司的員工，而即將是公司的股東。

WBO：為什么只做星星之火呢？

牛浩：少即是多，遇到一款全球得獎無數(shù)，大酒莊大品牌的葡萄酒不容易，而且名字好、寓意好，經(jīng)銷商在千千萬萬的葡萄酒品牌中，連續(xù)5年一直選擇我們，而且他們在當(dāng)?shù)氐氖袌鲈阶鲈胶?。我們的客戶都有一個(gè)名字叫“火粉”，“火粉”喝酒都有自己的儀式：星星之火，誰喝誰火，星星之火，紅紅火火。

WBO：剛剛過去的2020年對你們銷售影響大嗎？

牛浩：2020年的大年三十，我們就收到了來自湖北客戶要我們幫忙采購口罩的信息，公司在大年初三就超高價(jià)采購到了2000個(gè)口罩，第一時(shí)間給全國各地的經(jīng)銷商們快遞出去，讓他們第一時(shí)間收到了最緊缺的口罩。全國開始復(fù)工后，我們第一時(shí)間和西班牙菲立斯酒莊申請了幾千箱甜白葡萄酒，贈送給全國客戶，通過酒莊統(tǒng)一的促銷活動，讓我們的客戶第一時(shí)間恢復(fù)葡萄酒銷售。雖然2020年銷售下滑很大，但是我們還活著，我們的客戶正在恢復(fù)銷售，會慢慢好起來的。2021年我們要攜手全國的客戶，一起打翻身仗。

在2020年3月，糖酒會取消，公司沒有一點(diǎn)業(yè)務(wù)，突然不知道做什么了，我和我的團(tuán)隊(duì)說，我要完成我創(chuàng)業(yè)之初的想法，做星星之火公益。我是2015年4月7日創(chuàng)業(yè)的，5月1日創(chuàng)業(yè)還沒有滿月的時(shí)候，我發(fā)了一條朋友圈——我們不光要給朋友們帶來貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉的葡萄酒之外，還要在當(dāng)?shù)囟嘧鲆恍┕媸聵I(yè)，需要幫助的人真的有很多很多。我們共同的名字叫星星之火，用我們各自的綿薄之力，去點(diǎn)亮那些需要幫助的人!

既然要干公益，就不能流于形式，那段時(shí)間，我?guī)е覀冧N售團(tuán)隊(duì)用市場營銷SWOT的方法去研究各種公益組織的模式，最終走出了自己的公益模式。我們提出了五幫一、給孩子建立微信對接群、每個(gè)月1日給孩子發(fā)放助學(xué)金、微信小程序記錄每個(gè)月公益的次數(shù)等創(chuàng)新的公益模式，通過抖音短視頻（抖音號：星星之火五幫一）聯(lián)合了100多名愛心人士長期幫助了24個(gè)困境中的孩子（孤兒、殘疾人的孩子、低保戶的孩子），一幫到底，直到18歲。2021年1月，星星之火公益很榮幸地被央視12臺報(bào)道。希望我們的公益方法可以為更多人提供借鑒，幫助更多人。

圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察

學(xué)習(xí)零售之道，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

牛浩：2019年，星星之火和力拓時(shí)代、芭麗雅酒店共同出資代理了1919，成為1919長治地區(qū)獨(dú)家代理商，9月19日兩家1919隔壁倉庫門店開業(yè)了，我們也第一次接觸到了互聯(lián)網(wǎng)營銷，線上下單，線下送貨，1919的最大的魅力在于有陌生的客人到店選購酒水，有別于傳統(tǒng)的葡萄酒的熟人關(guān)系銷售。通過我們自己投資的1919門店，我們不斷完善星星之火葡萄酒在門店的陳列、價(jià)格、活動、話術(shù)等細(xì)節(jié)，這讓我們有了可復(fù)制的成功案例。我們把門店運(yùn)營的純干貨復(fù)制給全國的星星之火門店，同時(shí)我們還服務(wù)了全國不同城市1919的代理商，幾十個(gè)不同城市1919門店的數(shù)據(jù)證明，星星之火在1919門店是一款長期穩(wěn)定、客戶回頭率高、毛利高的一個(gè)賺錢的品牌。

1919門店主動嘗試過發(fā)傳單、掃樓、社群、短視頻等各種拓客方式，一次偶然的機(jī)會，我們接觸到了上市公司微盟的一款CRM，通過系統(tǒng)后臺2億條數(shù)據(jù)，多種維度篩選出每個(gè)門店附近5公里的客戶，主動營銷，每天一個(gè)門店可以帶來新企業(yè)老板級別客戶50人以上。

基于此，星星之火果斷簽約上市公司微盟的CRM系統(tǒng)，成為中國第八個(gè)核心代理商，為全國星星之火的代理商提供最先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，提供智能化的去拓客、觸客、管客的解決方案，以數(shù)據(jù)智能引領(lǐng)門店銷售。

口糧酒賽道才是未來

牛浩：星星之火是菲立斯葡萄酒集團(tuán)旗下的品牌?；叵肫鹈磕陰е珖蛻舻轿靼嘌谰魄f考察的時(shí)候，每到一處的超市和便利店，都能看到菲立斯葡萄酒的身影，在商超渠道菲立斯牢牢地占據(jù)著第一的位置，所以菲立斯有著很強(qiáng)的商超葡萄酒基因。我此后還了解到，根據(jù)尼爾森的數(shù)據(jù)，2020年西班牙商超法定產(chǎn)區(qū)葡萄酒的銷售量排行榜，排名第一的就是菲立斯的葡萄酒品牌，銷量為921萬升。除此外，排名第二和第八的同樣來自菲立斯葡萄酒集團(tuán)。

2021年西班牙菲立斯酒莊聯(lián)合星星之火團(tuán)隊(duì)推出了十余款新產(chǎn)品，在5線城市的兩個(gè)超市做試驗(yàn)，主打價(jià)格在39、49、59、69、99元區(qū)間，啟用了最新的宣傳語：“西班牙菲立斯，一年賣出4億瓶”，短短兩周的時(shí)間，兩個(gè)超市合計(jì)銷售出了1000瓶葡萄酒，完全是陌生的客戶客戶購買，與葡萄酒的傳統(tǒng)關(guān)系銷售完全不同，這次我們跳出了熟人生意，步入到廣闊無垠的流通市場中，通過產(chǎn)品、品牌、服務(wù)、廣告、促銷、價(jià)格、活動等營銷細(xì)節(jié)，讓消費(fèi)者在眾多葡萄酒中選擇進(jìn)口酒，選擇菲立斯。葡萄酒不能脫離了人民，葡萄酒絕不僅僅是達(dá)官貴人有錢人的專屬，我們要為人民提供物美價(jià)廉的口糧酒，要全心全意為人民服務(wù)，也許這就是商業(yè)的本質(zhì)。

事實(shí)上，中國的葡萄酒品牌化仍在路上，老百姓“口糧”葡萄酒品牌也屈指可數(shù)。但這也說明，這個(gè)領(lǐng)域仍然是一個(gè)藍(lán)海市場，被業(yè)界認(rèn)為在未來有一定機(jī)會。這個(gè)口糧酒賽道已經(jīng)越來越寬，在這種時(shí)候，我們應(yīng)該忘記熟人生意，步入到廣闊無垠的流通市場中，選擇與一家可以提供高性價(jià)比葡萄酒產(chǎn)品，產(chǎn)能穩(wěn)定、品質(zhì)穩(wěn)定，全心全意為客戶服務(wù)的公司合作，成為你所在城市的商超流通渠道葡萄酒的供應(yīng)鏈，這無疑是個(gè)更大的市場。